仕事で広告をつくる（企画する）以前に。自分が正しい、面白いと思ったアイディアや考えを上司やクライアントに提案するわけなのですが、まぁ通るもの、通らないものと、色々あります。
僕の話す企画、アイディア、それを伝える言葉の一つ一つに“説得力”がなければ、上司もクライアントも決して頷いてはくれません。
出来が悪ければ、けちょんけちょんに叩きのめされた挙句、企画の中身とはおよそ関係無い僕のパーソナリティもついでとばかりに否定され、「出直してこい！」と一蹴されてしまいます。
「ちくしょう。。」、「それは言わなくもいいことじゃん。。」そんなことを思いながら、叩かれた分をバネに自分の提案を育て直す作業に、日々取り組んでいます。
とかく自分の想い・考えが相手に全く及ばない、届かない時のもどかしさときたらありません。そんな日々を過ごす中で、ふと「ビジネス提案における説得力」について考える機会があったため、本ブログにて僕が大事だ、気を付けたいと考えていることを整理・備忘録したいと思います。
■相手の「納得」を引き出す４つのポイント
1.あなたの提案は、
論理的な構造を持っているか
2.あなたの提案は、
相手の過去体験（感覚値）からくる共感を引き出せるか
3.あなたの提案は、
実例（事例）が含まれているか
4.あなたの提案は、
熱意・勢い・テンションでもって語ることができるか
「説得力」を別の言葉で言い換えるなら、“相手の納得を引き出す力”というのが一番しっくりくる所ではないでしょうか。この4つは僕自身、相手の納得を引き出す際の「条件」に言い換えられるほど大事な要素だと考えていて、以下順番に説明していきたいと思います。
1.あなたの提案は、
論理的な構造を持っているか
2.あなたの提案は、
相手の過去体験（感覚値）からくる共感を引き出せるか
3.あなたの提案は、
実例（事例）が含まれているか
4.あなたの提案は、
熱意・勢い・テンションでもって語ることができるか
「説得力」を別の言葉で言い換えるなら、“相手の納得を引き出す力”というのが一番しっくりくる所ではないでしょうか。この4つは僕自身、相手の納得を引き出す際の「条件」に言い換えられるほど大事な要素だと考えていて、以下順番に説明していきたいと思います。
①あなたの提案は、論理的な構造を持っているか
ビジネスの原則は「相互利益」にあり、ビシネストークも必然この原則に準じることになります。互いの“損益”をめぐるこの会話の中で論理性を見出せなければ、人は拒絶反応を起こします。当然ですよね。
あなたが企業のマーケティング担当、僕がソーシャルメディアを使ったキャンペーンを提案する広告会社の人間だとして、
「なぜウチの会社がソーシャルメディアマーケティングの領域に貴重な予算を投下しなければならないのか」「そもそもどんな利益や効果が見込むことがー」「何故それをA社でなくB社で実施する必要がー」という疑問に答えられない提案なんて、受けられるはずもありません。
クリエイティブディレクターの佐藤可士和氏は、自身の提案に1000通りの「何故ならば」を用意するそうです。この「何故ならば」という根拠が無ければ、納得以前にそもそも相手の「理解」を得ることができません。
それ故に、提案（トーク）の論理的構造は基本の「き」の字、説得力における第一条件と言えるのです。
②あなたの提案は、相手の過去体験（感覚値）からくる共感を引き出せるか
聞き手が自分の日常体験や過去の経験をベースに、その話を「感覚的に連想・理解できるか」は非常に大切なことです。
「これは費用対効果に優れ、こんなクリエイティブな要素を含み、ユーザーの経験価値を引き上げ、好意的な反応を得ることができる、御社にこんなメリットがあります」と、僕があなたに論理的に説明したとしても、あなたが一人のソーシャルメディアユーザーでなければ、僕の話はきっと半分も伝わりません。
そこにある楽しい・面白い体験を「うんうん、あるある」という感覚値で想起できなければ、僕はあなたから「もっと別の企画はないの？」という返事を預かることになるでしょう。
相手の知らない話をどんなに理解可能な形で説明できたとしても、聞き手が体験に紐づいた「感覚値」を持たなければ、その話は“理解”はされても、“納得”されない（され難い）話として終わってしまいます。それほど人は「知らないこと」に対して肯定的になれません。
逆に、あなたが一人のソーシャルメディアユーザーとして、ソーシャルメディア上でどんなことが話題となりやすく、どんなネタで、どんな人たちが、どんな風に盛り上がっているのかを体験している人物であれば、感覚値を共有している僕の提案に説得力を感じてくれる可能性は高いと言えます。或いは①、③、④といった他の要素を全てすっ飛ばし、あっというまに企画が実施に向かうなんてことがあるかもしれません。（※実際にそんなケースの仕事があったりします。）
相手の体験（感覚値）からくる共感を呼び起こせるかは、ビジネストークにおける急所といえるくらい、僕は重要だと考えています。
知らない話、分かり辛い話をする際、話が巧いとされる方々はテクニックとして「身近なたとえ話」を交えることがありますよね。すると、その内容はよく理解できなくとも、妙に「なるほど～」と納得してしまうことがあります。
聞き手はその「例え話」を手掛かりに自分の記憶を辿り「これはそういうことか」と自分の中に安心できる解を見つけ、結果「納得」します。
100％の理解など得られずとも、そのトークに相手の「体験値/感覚値」を挟み込むだけで、より相手の納得は獲得しやすいものとなります。あなたの提案は、相手が体験/経験をベースに感覚的に連想・理解できるポイントがあるでしょうか。
もし、無ければ、相手が想起できるよう「身近なたとえ話」など織り交ぜつつ、納得してもらえるトークを心掛けてもいいのかもしれません。
聞き手はその「例え話」を手掛かりに自分の記憶を辿り「これはそういうことか」と自分の中に安心できる解を見つけ、結果「納得」します。
100％の理解など得られずとも、そのトークに相手の「体験値/感覚値」を挟み込むだけで、より相手の納得は獲得しやすいものとなります。あなたの提案は、相手が体験/経験をベースに感覚的に連想・理解できるポイントがあるでしょうか。
もし、無ければ、相手が想起できるよう「身近なたとえ話」など織り交ぜつつ、納得してもらえるトークを心掛けてもいいのかもしれません。
その人の“体験や感覚値”に訴えかけることが説得において重要であると「②」で言いましたが、相手の体験/経験を引き出さずとも、“他の誰かの体験”を語ることで、納得感を生み出すことができるケースもあります。
それが実例（事例）の持ち出しです。論理に基づく説明をいくらしたところで相手が体験値・経験値を持たなければ、その提案をイメージできないということでしょう。
僕自身、新しい提案をする際に相手企業の担当者から「そういうの、他でやってるところはないのかい？あれば見たいんだが…」等とよく尋ねられます。
誰しも「渡れる橋」しか渡りたくないでしょうし、他の誰かがやった（体験した）ことに思考と安心を預けるのが普通の人間です。「同業者で、こんなソーシャルメディアキャンペーンをやってる所があって、しかもそれが成功している」という“成功の見込み”が、提案に納得感をもたらす要因となるのです。
④あなたの提案は、熱意・勢い・テンションでもって語ることができるか
話しの内容以上に、トークが発生させる瞬間最高風速に煽られ「なんかよく分からないけど、この人になら任せて大丈夫だろう」「なんか面白そう」と納得させてしまうパターンです。
メラビアンの法則では、人が直接対面してコミュニケーションをとったとき、そのコミュニケーションの支配率は話の内容が7%、話し方（口調等）が38%、ボディランゲージが55%程だとされています。
人は、話の内容よりも話し方（口調、言葉の使い方、抑揚など）やボディーランゲージ（ジェスチャー、視線、表情）などの「ガワ」から判断することが多いようで、そうしたテンションや勢いを雰囲気として身に纏えるひとはとても有利と言えるでしょう。余談ではありますが、僕があまり得意としない分野だったりします。
一部もって生まれた性質もあるのかもしれませんが、これはトレーニング次第で強化できる能力でもあり、テクニックとしては身振り・手振りを意識するボディトーキング、メリハリや抑揚、声の大小高低、緩急を意識するドラマチックトーキングなどがあります。
いずれにしても、話の内容もしっかりと練り込んだ上で実践すれば、相手の納得を引き出す上でとても強い武器になるでしょう。
僕もまだまだ実践できてない所も。自分のアイディア・提案をいいね！と言ってもらうべく、日々実践していきたいと思っています。以上、相手の「納得」を引き出す4つのポイントでした。
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